Воронка продаж в прошлом?

Сегодня вы узнаете, как B2B маркетологам не потеряться в бесконечном списке новых инструментов, в период глобальных изменений в бизнес моделях, переосмыслив старые понятия о воронке продаж и с успехом использовать новые тренды.

Воронка продаж, пожалуй, самый неприкосновенный инструмент В2В маркетинга. Своего рода эталон для построения продаж, оценки эффективности и обоснования вложений.

Но… Что, если все наши убеждения уже неверны? Есть ли вероятность, что директора или маркетологи засиделись за офисными столами, не замечая современную динамичность рынков, не пытаясь мыслить масштабнее, не испытывая тренды? Компании, нацеленные на результат уходят от продуктовых концепций в маркетинге, меняя приоритет на клиентов.

Воронка продаж захватывает потенциального покупателя (лида) и ведет его к покупке, но ничего не делает (в классической модели) для удержания, после совершения действия. В современном мире, клиент обладает избыточными информационные возможностями, поэтому приоритет и должен был сместиться в направление индивидуального вовлечения.

Концепция подобного вовлечения не появилась на пустом месте. Она основывается на целостном, глобальном понимании всего жизненного цикла клиента и его действий.

Как правило, маркетологи концентрируют усилия и тратят бюджет на верхнюю часть воронки продаж. И это закономерно – привлечь нового покупателя при современной конкуренции - задача не из лёгких. Но, вот дальше обнаруживают проблемы. Те клиенты, которые стоили огромных вложенных средств, теперь предоставлены сами себе. Часто их просто игнорируют!

Воронка продаж появилась десятилетия тому назад, когда основным влиянием на клиента была преимущественно наружная реклама. Про интернет в ту пору писали лишь в фантастических журналах.

Посмотрим на инфографику ниже. Вот какой вариант построения жизненного цикла отображает все важные точки соприкосновения с клиентом на его пути. Это и есть Сигма продаж.

Левая сторона вдвое больше. Она демонстрирует стадии от абсолютного незнания про вашу компанию до фактической покупки у вас товара или услуги. Правая сторона меньше и показывает путь от знакомства с культурой компании, вовлечения в вашу маркетинговую жизнь, до лояльности и приверженности бренду. На этом этапе появляются те самые «адвокаты» бренда, завоевать которых – мечта любого бизнеса.

При построении полноценной цепочки (из левой и правой частей), Сигма продаж предоставляет понятную и цикличную стратегию для отдела маркетинга и продаж по взаимодействию с клиентами.

При таком подходе, несложно заметить, как ценен каждый сегмент пути для коммуникации с клиентом. Или воздействия, если вам так проще для понимания.

Когда клиент приобретает продукт, он невольно вовлекается во внутреннюю культуру компании. И она должна создаваться маркетологами с приоритетом получения максимальной выгоды от каждого клиента. При этом, разумеется, клиенту необходимо получать уникальное и ощутимое для себя преимущество от такой синергии.

Повторюсь, что привлекать новых клиентов становится действительно затратно в любой рыночной нише. Использовать для роста прибыли уже существующих - отличная альтернатива. Сигма продаж - не простой, но эффективный для этого инструмент!

Теперь переходим к правой части, которая практически не представлена в воронке продаж.

Итак, для начала не тратим слепо бюджет и маркетинговые ресурсы. Изучим движение клиента детально и сделаем собственную Сигму продаж. Поверьте, в этом увлекательном путешествии найдутся все точки контакта для взаимодействия!

Теперь вам необходимо усиливать те позиции, которые приносят максимальный доход от затрат. Любой маркетинг направлен на получение прибыли, не забывайте и не игнорируйте это. Причем даже если вы не получаете мгновенного дохода от маркетинговой активности, например, от усиления бренда, то обязательно ставьте конкретные цели и проверяйте результат по итогу.

Сегодня вы узнали как развить свою воронку до сигмы продаж. Вероятно, у вас получится усовершенствовать ее самостоятельно, вовремя обратив внимание на самые прибыльные точки взаимодействия с клиентом.

Узнавайте нужную информацию от клиентов, предоставляйте им максимум положительных впечатлений от взаимодействия с вашей компанией. Рассчитывайте показатели и вкладывайте ресурсы только в те ключевые моменты контакта, которые смогут дать вам максимальный возврат инвестиций от маркетинга.

Отличного вам настроения и достижения всех целей в маркетинге!

Заметки, как прошли мастер-классы в Минске и в Санкт-Петербурге.