БЕЗ ПАНИКИ МЫ ЕЩЁ НЕ НА ТИТАНИКЕ

Ключевые потери и возможности малого бизнеса в санкционной войне

К известной цитате Даниеля Дефо “Дурное употребление материальных благ часто является вернейшим путем к величайшим невзгодам", в период чрезмерного потока новостей и мнений, можно дополнить фразу “и бездумное поглощение информации от экспертов всех мастей"...

Череда событий, которые будоражат деловое сообщество России практически ежедневно с конца февраля, могут вызвать панику за собственное будущее или, как-минимум, нервничать из-за состояния неопределенности.

Для малого бизнеса сейчас действительно трудное время. Рассчитывать лишь на обнадеживающую поддержку государства нельзя. Она, разумеется, в той или иной мере ухе запущена и продолжит усиливаться. Но при чрезмерном ожидании и бездействии проблемы самостоятельно не разрешатся, приблизив точку заката для малого бизнеса.

У предпринимателей в России никогда не существовало тихих или стабильных гавань. Прямая, косвенная, кросс-сегментальная и технологическая конкуренция всегда бурно сопровождала любое дело, особенно в последние годы.

Если лучшее из вашей бизнес-модели не пытаются адаптировать под себя или не стремятся скопировать конкурентные преимущества, то маловероятно, что ваша компания просуществовала бы долго и без условий “санкционного шторма”.

Изучая материалы СМИ, особенно в части апокалиптических прогнозов для будущего малого бизнеса в России, не забывайте, что все мрачные или слишком оптимистические тексты - это всего лишь мнения конкретных авторов. Приливы ненависти к войне или патриотизму обязательно сгущают эмоциональную окраску любой информации.

Старайтесь сохранять здравый разум и взвешенный взгляд, при любом потоке новостей.

В этой статье:

Ключевые негативные факторы для малого бизнеса в России
Действующие меры поддержки государства малому бизнесу
Варианты стратегии для малого бизнеса в России
Делаем выводы
Тест на понимание статьи
Спасибо!

Ключевые негативные факторы для малого бизнеса в России

1
Изменение ресурсной базы:
- Проблемы с логистикой, как транспортной (доставка, перемещение товаров и составляющих из-за пределов России), так и цифровой (ограничения в использовании собственных данных в связи с отключением облачных сервисов или приостановке лицензий программного обеспечения из “недружественных стран”);
- Проблемы с осуществлением оплаты, если клиенты или поставщики за пределами России, а также присутствуют расчёты не только в рублях.
- Проблема с оценкой действующей и потенциальной клиентской базой, в период острых фаз кризиса все стараются экономить, менять приоритеты при покупках и инвестициях (равнозначно для B2C и B2B).
- Проблема с формированием цены. Даже если в себестоимости вашего продукта нет прямого влияния, например валютных скачков, то косвенные последствия (инфляция сокращение предложения от партнеров или снижение покупательской способности) всё равно в итоге отразятся на оценке стоимости вашего бизнеса и ценообразования.
- Высокая стоимость займов, кредитов и иных финансовых инструментов для операционной или инвестиционной деятельности малого бизнеса.
2
“Вторитетность" поддержки государством:
- Малый и средний бизнес в России - это всего лишь 1/5 часть (20%) от всей экономики. Соответственно, приоритет государства будет направлен в сторону крупного бизнеса, гос. предприятий, промышленности, АПК и тд
- Крупные представители рыночных сегментов (в том числе, с помощью ассоциаций, лоббистов) уже выстроились В очередь за субсидиями, дешевыми кредитами и налоговыми льготами. Резервы Минфина и Центробанка России имеют разумный предел, конечно, малому бизнесу “что-то” достанется, но учитывая его слабую роль в экономике, поддержка будет умеренной.
- Для государства нужды и проблемы малого бизнеса слишком трудны для понимания и правильной оценки степени требуемои поддержки. Вникать в бизнес-модели 2,5 млн. предпринимателей для чиновников объективно сложнее, чем определить нужды 50-100 крупных рыночных сегментов при помощи профильных министерств, которые генерируют не менее 40-80% всех поступлений в бюджет.
3
Сокращение заказов от крупного бизнеса:
- Получив господдержку, крупный бизнес с наибольшей вероятностью, начнет укреплять собственную независимость и безопасность от рискованных партнеров, к сожалению малый бизнес – потенциально один из самых рискованных партнёров в период острой фазы кризиса.
- Крупный бизнес будет сокращать инвестиции в покупку продуктов и сервисов малого бизнеса переключившись на развитие собственных аналогичных направлений или вовсе откажется от издержек ради временной экономии.
- Отказ от сотрудничества с малым бизнесом в пользу партнеров крупнее, в случае невозможности резкого увеличения количества товаров или услуг для продажи (из-за отсутствия у малого бизнеса ресурсов).

Слишком много негативных факторов? Возможно, вы удивитесь, но в реальности, практически все эти отрицательные факторы существовали для малого бизнеса и до введения санкций против России.

Безусловно, сейчас они прибавили в весе влияния на все бизнес-процессы и приняли грозные позиции при выживании на рынке.

Действующие меры поддержки государства малому бизнесу

1

Налоговые каникулы до конца 2022 года для малого бизнеса. Добавится возможность использовать сэкономленные средства для операционных нужд, и оборота.
2

Возможность получить льготный кредит по ставке 3% или сохранить определённую ставку по взятым ранее кредитам под вполне выполнимые условия. Пока правительство выделило на эти цели 500 млрд, рублей, Держим в уме, что малого и среднего бизнеса примерно 2,5 млн. компаний, соответственно следует поторопиться в случае интереса к подобной возможности.
3

Правительством заявлены программы по финансированию и поддержки предпринимателей в импортозамещении выдаются гранты от 30 до 500 млн, рублей. Условия грантов достаточно индивидуальны - требуются подготовленные пакеты документов (бизнес, финансовый и маркетинговый планы), рекомендации индустрии или мнение венчурного сообщества, а также действующий прототип продукта (MPV), с нуля подобную работу и подготовку документов сделать можно за 1-2 месяца
4

Для технологических компаний введены особые налоговые льготы, многочисленные варианты получения грантов, правительством заявлен приоритет закупок российских IT-решений, отсрочка от армии для IT-специалистов, поддержка льготного строительства жилья, технологический сегмент крайне перспективен даже для новых предпринимателей
5

Запущена интересная программа по стимуляции старта бизнеса молодёжью. Если Вам до 25 лет и вы Решили стать предпринимателем, то можно получить подъёмные в размере З00-500 тые. рублей в любом регионе России, а в арктических - целый миллион рублей

Скорее всего, появятся и иные меры для развития малого Бизнеса в России, Например, уже выделено 48,8 млрд. рублей для переобучения сотрудников в бизнесе и 50 млрд, рублей для обучения безработных, в среднем выходит 70-80 тыс, рублей на человека. Директор сможет сэкономить оборотные средства, получив после повышения квалификации более эффективных работников. Это отличная мера поддержки, особенно если будет возможность выбора образовательных курсов среди всех предложений на рынке, а не среди ограниченного списка “привилегированных” структур.

Насколько эфрективными окакутся подобные меры поддерки малому бизнесу? Наибольшая польза проявляется у предпринимателей в среднесрочной (6-12 месяцев) и долгосрочность (1-2 года) перспективе. Ну, а труднее всего будет в ближайшие 6 месяцев. В этот период придется рассчитывать лишь на свои силы.

Может сложиться и такая ситуация, когда проще перезапустить или начать бизнес с нуля, не жертвуя слишком серьезными ресурсами при доработке действующих процессов.

Меры поддержки государства малому бизнесу могут помочь с оборотными средствами или инвестициями в перспективные технологии. Тем не менее, деньги сами по себе, просто как ресурс без четкой стратегии изменений с их помощью бизнес-модели будут неэффективны.

Это как дать рыбаку не рыбу, не удочку и не прикормленное для ловли место, а просто улучшенную наживку и её количество, вот откуда берутся панические настроения даже у наиболее стойких и сдержанных предпринимателей.

Варианты стратегии для малого бизнеса в России

Маркетологам снова, как и в пандемию, нужно ускоренно поднапрячь свои навыки и креатив для спасения бизнеса.

1
Необходимо провести аудит или ревизию действующих клиентов по всем целевым сегментам рынка:
- Кто остался на рынке (B2B)? не покинули ли страну или по другим причинам отказались от товаров и услуг вашего бизнеса (B2С и В2B)?
- Какие действия предпринимают клиенты? В режиме ожидания, активно развиваются, сокращают деятельность (B2B)? Сокращают потребление, экономят на качестве, уходят в иные сегменты ради комплексной выгоды (B2C)?
- Кто из оставшихся лоялен к вам и сколько таких клиентов ?
Все эти действия помогут оценить возможные доходы от вашего бизнеса, ведь без клиентов нет смысла заниматься каким-либо планированием.
2
Честно и объективно оценить свои возможности
- Удалось ли сохранить команду или ключевых сотрудников? Формат работы? В офисе, частичная удаленка, полная удаленка или фриланс-модель?
- Есть ли возможность без серьезных затрат увеличить ассортимент товаров или услуг на базе действующих мощностей бизнеса? Разнообразить или улучшить продукты?
- Есть ли возможность кратно увеличить количество собственных продуктов? В случае резкого роста спроса клиентов или увеличения продаж для крупного бизнеса.
- Существуют ли ресурсы для дополнительного (“параллельного”) юр. лица за пределами России, Если необходимо продолжить работу с иностранными партнерами или клиентами.
Реально оценив возможности, ресурсы, изучив ситуацию с клиентами, можно оперативно изменить краткосрочную стратегию развития своего дела.
3
Как изменились точки соприкосновений с клиентом:
- Каким способом клиенты предпочитают узнавать о ваших предложения в сложившихся условиях? Цифровыми способами (сайт, соцсети, приложение, мессенджеры, онлайн-общение или онлайн-покупки через платформы)? Очно (личное общение, оффлайн-покупки и реальные мероприятия, физические промо-материалы и т.д.)?
- Как изменилось онлайн-продвижение после запрета рекламы в google закрытия facebook, Instagram, ограничений на YouTube и TikTok?
- Достаточно ли у маркетинга собственной компетенции для, “портирования” цифрового контента и продвижения на других онлайн-платформах?
- Как изменился формат и возможности клиентов для Проведения оплаты? Задействованы ли все альтернативные способы? Что важнее и проще для самих клиентов?
Это крайне важный элемент в мерах по самоспасению бизнеса. Как-минимум вы сможете наиболее эффективно использовать ресурсы на продвижение бизнеса и удержание клиентов в текущих условиях. А в идеале, сможете усилить конкурентные преимущества в части лояльности к бренду.
4
Возможно ли улучшить качество и уровень сервиса?
- Карие способы смогут улучшить качество ваших продуктов при объективных возможностях бизнеса?
- Как можно улучшить уровень сервиса по обслуживанию клиентов?
- Во сколько обойдется усиление качества и сервиса в сравнении с затратами на продвижение (PR, реклама стратегия укрепления силы бренда)?
Улучшение качества и уровня сервиса – наиболее доступное решение по удержанию и привлечению новых клиентов.

По статистике Nielsen-Россия за 2020 год 72% потребителей российских товаров и услуг (среднеценового сегмента) считали необходимым усилить качество и уровень сервиса для повторных покупок, Выбор в пользу аналогичных импортных продуктов в 85% случаев происходил именно из-за лучшего уровня обслуживания или более качественных свойств продукта.

В России, связка “лучший сервис + качество” еще долго может оставаться наиболее эффективным конкурентным преимуществом предпринимателей.

Во время санкционного кризиса следует категорически избегать соблазна сэкономить на качестве или сервисе, даже если спрос существенно превышает предложение на рынке. Искушение, мол “и так будут брать" обязательно негативно отразится на вашем бренде в будущем. Исключением могут товары и услуги в сегменте дешевого предложения (где конкуренция лишь по цене), но для малого бизнеса -– подобные ниши заранее провальный вариант.
5
Изучение российского рынка и стимулирование продаж:
- Необходимо определить практичные источники данных, где мало эмоций и личных выводов а больше первичных цифр и данных, которым наибольшее доверие. Любому малому бизнесу подойдут профессиональные СМИ, дорожащие репутацией, например газеты “Ведомости” и “РБК-Daily”, журналы “Профиль”, “РБК”, “Форбс”.
- Дополнительными источниками данных могут быть отраслевые издания, интернет-ресурсы (ассоциации, гильдии, союзы), Базы данных открытые (СПАРК, ФНС и МИНСТАТ) а также финансовые отчеты (РСО, МСФО) публичных российских компаний.
- Необходимо изучить потенциал развития в каждом регионе России по ключевым для своего бизнеса критериям. Ограничение импорта, стимулирование локального производства и спроса, эмоциональный фактор при поддержки продуктов “Сделано в России" – прекрасные обстоятельства для развития своего бизнеса.
Ошибочно считать, что развитие малого бизнеса возможно лишь в наиболее богатых частях России (как Москва, Питер, Казань и т.д.). Да, большие агломерации генерируют повышенный спрос и меры поддержки предпринимателям. При должном изучении российских регионов и понимании своих реальных возможностей вы обязательно сможете найти новых клиентов. Особенно благодаря мощной поддержке российского общества покупать и продвигать собственное, а не “недружественное”.

Отличные источники данных по критериям российских Регионов – сбериндекс, сберданные, яндекс данные, РОМИР также интересный сервис “чек индекс” (можно узнать средний чек в рублях по любому товару или услуге в России на основе данных от ФНС)
6
Как создать прозрачность своего бизнеса:
- Доработать маркетинг под модель продаж товаров или услуг с реальным пониманием нужд клиентов (выгода клиента), а не ради количественных продаж. Размер получаемой прибыли вашим бизнесом должен быть понятным и справедливым для климата. Необходимо создать правильное информирование клиентов и партнеров о вашем ответственном подходе к бизнесу, а не просто как к обогащающей наживе. такой подход, укрепит лояльность, увеличит средний чек и повторные покупки.
- Необходимо разработать стратегию информирования клиентов и партнеров в достижении ESC – целей вашего бизнеса (да,этот тренд важен и для малого бизнеса).
E (Бережливое использование ресурсов – энергии и воды, бюджет на заботу или охрану экологической среды, экологическая политика вашего бизнеса);
S (Уровень 3/П сотрудников, возможность обучения,соц пакет, низкая текучесть кадров, создание новых рабочих мест, благотворительность или социальные инвестиции);
G (Гендерное разнообразие среди сотрудников, комплаенс-противодействие коррупции, наличие кодекса деловой этики, уровень прозрачности бизнеса, публикация добровольного нефинансового отчета об устойчивом развитии бизнеса)

Если этих характеристик ESC-элементов вам недостаточно, то изучите нефинансовую отчетность крупного бизнеса (в том числе иностранного) из вашего рыночного сегмента.
7
Поиск партнёров из иных сегментов:
- В связи с ограничениями крупного бизнеса и гос. предприятий по работе с иностранными конкурентами, пусть даже более опытными и профессиональными, необходимо активнее продвигать свои предложения и услуги, меньшая экспертность (являющаяся временной, т.к. опыт появится при желании и старании) может быть компенсирована индивидуальным подходом к каждому крупному заказчику или долгосрочными контрактами вне зависимости от внешних факторов.
- Для малого бизнеса открылись новые возможности из кросс-сегментов или коллаборации с IТ-компаниями, например, создание совместного нишевого приложения или игры под нужды клиентов, или, участие в создании маркетплейса для определенного вида товаров или услуг.
- Предложить крупному бизнесу долгосрочные и эксклюзивные условия сотрудничества с максимальным доверием и прозрачностью.
Эксклюзивное сотрудничество с крупным клиентом может выражаться в добровольном отказе о предоставлении аналогичных товаров или услуг конкурентам, сохраняя при этом собственную независимость как малый бизнес.

Можно также предложить участие своей команды в создании дополнительной ценности итогового продукта крупному клиенту, а не просто оставаясь надежным подрядчиком

Малый бизнес получит уникальный опыт, развивая собственную экспертность, получив инвестиции от крупного партнера, обеспечив свою долгосрочную финансовую стабильность. При этом сохранится возможность развиваться в иных направлениях, не превращаясь в “придаток” мощного партнера.

Делаем выводы

Рассчитываю, что предложенные варианты усиления и самоспасения малого бизнеса в сложившейся санкционной реальности вам пригодятся. При желании узнать что-то подробнее или на конкретном кейсе – пишите свои предложения.

Уверен что при должном желании и усердии любой предприниматель сможет удержать свой бизнес на плаву.

И не забывайте, что раз вы стали предпринимателем, то изначально были готовы к рискам. А чем масштабнее изменения и вызовы для бизнеса, тем эффективнее проявятся ваши личные качества и настоящий деловой дух!

Тот кто ничего не пробует изменить – мало чего добьется. Удачи!

Подготовил: Максим Маклай, Влад Салей, Алина Салей
Рисунки автора.

Понравилась наша работа?

Вы можете отблагодарить нас